那么,我们如何才能够获得客户的非语言信息呢?答案其实就在细节之中,销售人在销售过程中,要做一个细节主义者,这就要做一个有心人,比如客户的衣着品味就能够透露出很多的信息。一个非常爱干净的人实际上几乎肯定是一个完美主义者,他们有一点洁癖的倾向,也就会有一点精神洁癖的倾向,对于和这样的人打交道,还是要小心的,因为我们很可能因为粗陋的一句话,就给客户留下不好的印象。
其实,客户的整个人都是透明的,不管他们如何学会伪装,我们都能够识破他们到底是什么样的人。同样,一个穿着随意的客户企业的高层管理人员,可能是一个专业能力非常强的人,这些人已经强大到不需要用外在的东西来装饰自己,他们很自信,也不需要像别人来刷存在感,对于这样的客户,结合他们的谈吐,我们就很容易将他们的要求找出来,在自己的工作中,就能够适应他们的做事风格。
魔鬼其实就潜伏在细节中,销售人需要学会统合信息,就如对一个人的大数据分析一样,将来自不同层面、不同身体部位的细节动作,不同场合所表现出来的信息做一个统合,那样,你就会突然发现,这个客户其实所有的优点和弱点都被你掌握了。这对于以后深入打交道是非常有价值的。
2.眼睛就是顾客赤裸裸的内心
一句歌词“你的眼睛出卖了你的心”,恰如其分地表现出一个人内心的情况。在爱情里,通过眼神,很容易判断出一个人对另一个人的情愫。一个眼神投送,其实包含的信息量是很大的,眼睛是通向灵魂的窗户,销售人在销售的过程中,一定要注意客户的眼睛里包含的信息,而分析这些信息,就能够发现这些信息背后的意义。其实,眼睛所能传递的心理信息远超人们的想象。